贵州电视台以奋斗的姿态赢得了行业和社会的认同，但如果仅有这些，对于贵州电视台显然是远远不够的，面对现有的资源和竞争，定位于"西部黄金卫视"的贵州电视台，也在不断进行着掘金者的自我修炼，开放、自知与合作的理念，共同构成了这一西部掘金者独特的气质。

    贵州电视台广告运营中心（以下简称运营中心）定期出版的内刊名为《销售力》。而楼道里大卫·奥格威的肖像，大概是自孔炯入主运营中心之后就已悬挂在那里。奥格威冷峻的面容下面是他的名言：

    "广告的目的在于销售！"

    尽管说法各有不同，不过重视销售的确是当下中国电视广告人的共识。现任贵州电视台台长助理兼广告运营中心主任的孔炯，曾是一名优秀的广告经理人，他对于销售力，显然有自己更为直白而独到的理解。孔炯的运营中心，不仅统管着卫视及地面频道的广告创收，覆盖乃至节目资源购销也都由中心统一管理，这种建制在全国来说也属罕见。对于贵州未来来说，所有的资源都指向同一个归属：

    销售！

    对于贵州电视台来说，这是突破发展瓶颈的有效方法。曾有业内认识评价中国卫视发展时说，贵州电视台的发展尤其不易，也尤其令人钦佩。在一个GDP长期处于全国倒数的省份，贵州电视台的成长轨迹近似一个神话，而创新则是这一发展奇迹的关键词：中国十大创新广电媒体称号、中国媒体运营创新大奖、中国最具影响力媒体100强……贵州电视台以奋斗的姿态赢得了行业和社会的认同，但如果仅有这些，对于贵州电视台显然是远远不够的，面对现有的资源和竞争，定位于"西部黄金卫视"的贵州电视台，也在不断进行着掘金者的自我修炼，开放、自知与合作的理念，共同构成了这一西部掘金者独特的气质。

    发现媒体价值升级阶梯

    "对于电视媒体来说，经营上其实都没有什么秘密可言。"谈到贵州台近年来所获得的成绩，孔炯显得很谦逊。他出任贵州电视台广告运营中心主任的这3年，贵州电视台广告创收连创新高，2008年贵州电视台广告收入预计突破5亿元，占去贵州全省广告总额的一半以上。在孔炯看来，成绩的获得当然不仅仅仰赖对销售的倚重。"致力于提升客户销售力"是贵州电视台秉持的广告经营理念，但提升客户销售力的基础，则是媒体自身价值的实现。那么，对于经济基础和硬件实力都并不占优势的贵州台来说，又如何在强手如林的中国电视市场中找到自己的坐席呢？

    "在电视的经营过程中我们发现一个很有意思的现象，好内容未必带来大影响，广覆盖、优收视也未必能给客户带来理想的收益。"孔炯说，中国的电视人很长一段时间处于以生产观念为导向的经营理念中，企业的定位与商业模式并不完全符合，将这一对矛盾放到市场中验证则会产生可怕的后果。孔炯认为，致力于提升客户销售力，不仅意味着要让市场来指导电视产品的生产，更要用市场反应来为客户提供相应的服务。从这一出发点开始，贵州台发现了最适合自己的、媒体价值升级的阶梯：

    其一，覆盖人口规模和人口质量并重

    覆盖是贵州卫视的传统优势，贵州台每年也都在这方面投入大量的精力。孔炯介绍说，在覆盖工作当中，贵州台坚持质量并重的做法，二、三线区域的覆盖与中心城市同步推进。

    据美兰德调研数据显示：2007年贵州卫视全国覆盖人口规模突破6.05亿元，较2006年增长近1亿人，排名全国39家省级卫视频道第8位。2007年9月，建国以来规模最大的"转星工程"使贵州卫视的全国覆盖迎来重大机遇，贵州卫视成功调整到拥有更多观众规模的中星6B卫星上进行传输。2008年，贵州卫视全国覆盖人口规模在6.05亿的基础上又有了大幅增长，覆盖人口规模达到7.1亿，连续两年净增1个亿的覆盖人口。来自CTR的调研结果则表明，贵州卫视在全国公共有线网中，排名西部12省区省级卫视第2名，全国省级卫视第9名。

    其二，节目定位：让观众与客户各取所需

    作为贵州的招牌栏目，《论道》已经被各种媒体多次报道；作为一档高端对话栏目，《论道》讲的最多的，却仍旧是与百姓生活息息相关的话题。孔炯说，贵州台定位于一个泛大众的频道，把握节目的调性是一个重要的方面，节目气质亲民，内容以身边事为主，这是贵州台节目的一大特色。而内容的定位，实则也是与贵州台的覆盖优势和目标客户定位息息相关的，

    在2008年贵州卫视的改版当中，晚间黄金时段成为着力经营的重点。《六点开心帮》结合了地方特色和都市风格，为整个晚间时段奠定基调。核心《黄金剧场》以26部、近千集全国首轮上星电视剧为战略资源，并针对剧目特点，差异化、全方位整合推广。白天电视剧场以首播、经典二轮剧重新编播组合，多集连播，《英雄剧场》、《红粉剧场》特色鲜明，观众定位明确，类型化和错位编排相结合，着力打造品牌化剧场。

    《中国农民工》、《论道》、《六点开心帮》和情感新闻故事栏目《人生》充实了2008年贵州卫视的晚间节目带，节目品质的提升实则是为客户提供了更为丰富的渠道选择。

    其三，编排策略：从生产管理转向营销管理

    "传统的编排方式在做的事情，是如何在节目内容中插入广告而不影响节目的收视。而如果我们将思路倒换一下，思考怎样让节目的编排给广告带来更高的关注，效果会完全不一样。"孔炯介绍说。

    从生产管理转为营销管理实则是贵州台在节目编排上所得出的宝贵经验。在生产管理导向的编排策略中，广告在某种意义上被视为收视的累赘，内容与广告之间往往存在难以调和的矛盾，而营销导向的编排策略则能相对有效地规避这样的矛盾。孔炯解读这一编排策略时打了一个比方："营销导向并不意味着完全按照客户的传播需要安排内容，置观众的需要于不顾，比如说一席菜里面，观众既喜欢吃红烧鱼又喜欢吃糖醋排骨，而客户喜欢糖醋排骨，我们就会将这一道菜端出来--我们在编排